Política de descontos na escola infantil: verdadeiras “cartas na manga” se bem planejadas

Captar e reter alunos é uma das desafiadoras tarefas da gestão de escola infantil. Isso porque, além de uma proposta pedagógica de qualidade e uma boa estratégia de marketing, a escola também precisa recorrer aos famosos descontos ou bolsas de estudos que são verdadeiras cartas na manga para garantir a matrícula de novos estudantes e a manutenção daqueles que já estão lá.

Não tem jeito: o desconto é uma realidade estratégica para qualquer empresa ou instituição que, em algum momento, lida com negociação de preço. E com a escola infantil não é diferente. Quando a família procura por uma boa instituição de ensino para a sua criança, ela leva em consideração o currículo escolar, a equipe de educadores, as instalações da escola, mas, é claro, se a mensalidade cabe no seu bolso.

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Diversas pesquisas mostram que estratégias como distribuição de cupons de descontos, diminuição do custo total de acordo com o volume de compras ou a concessão de preços especiais para clientes deixam os consumidores felizes, o que aumenta seu engajamento com a marca e garante sua fidelidade.

É claro que na escola a lógica de “compra e venda” é muito diferente, mas a gestão pode aproveitar esse princípio do desconto como uma estratégia de benefício para as famílias que procuram a marca da instituição de ensino. Isso pode pesar muito no momento em que os pais escolherem a escola de seus filhos, assim como para as famílias dos alunos que já estão na instituição e, por conta do desconto, permanecem.

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Política de descontos é positiva para a escola toda

É importante que a gestão da escola entenda que conceder descontos e bolsas podem ser excelentes formas de trabalhar o compromisso social da instituição, mas vai muito além disso. Entenda: oferecer descontos e bolsas não é um favor, mas uma estratégia inteligente de atração de alunos e gestão financeira.

Se a escola concede mais descontos e atrai mais famílias por conta disso, ela está gerando mais receita, o que vai garantir o bom funcionamento da instituição para todos. Isso porque de nada adiantaria a uma escola trabalhar apenas com o preço cheio e não conseguir alunos suficientes para preencher turmas. Salas vazias podem gerar prejuízo, caso as poucas matrículas não cubram os custos da instituição.

Além disso, a concessão de descontos também podem diminuir a inadimplência, que é outro problema real das escolas infantis. Se a gestão entende o tamanho do bolso dos pais e concede algumas bolsas, eles provavelmente ficarão mais gratos e se esforçarão para manter as mensalidades pagas e não perderem o benefício.

Tipos de descontos

O tipo mais comum de desconto em escola infantil é aquele oferecido aos alunos do mesmo núcleo familiar, como os irmãos. Nesse caso, o desconto segue uma lógica parecida com a compra por volume no varejo, mas na instituição de ensino ela está ligada ao tamanho do investimento que uma mesma família terá que fazer naquela escola. Oferecer descontos progressivos, de acordo com a quantidade de alunos de uma mesma família é uma proposta interessante para garantir a permanência de todos na instituição.

Outras opções são os descontos por convênio com empresas ou instituições, como sindicato de professores ou associações representativas de setores. As escolas que têm uma proposta de fomento ao esporte podem oferecer bolsas aos alunos que praticam alguma modalidade e representam a instituição em campeonatos.

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Por fim, a escola ainda pode recorrer aos descontos destinados aos “bons pagadores”, oferecendo condições especiais a quem paga a mensalidade ou a anuidade antecipadamente. Essa estratégia pode ajudar a diminuir a inadimplência e ainda gera fluxo de caixa para a instituição.

Política de descontos é imprescindível

Não há dúvidas de que as bolsas e os descontos podem, sim, ser uma excelente estratégia de captação de alunos e garantia de receita para a escola infantil, mas para isso elas precisam estar dentro de uma política de descontos muito bem planejada.

Se a gestão não fizer um estudo prévio do quanto pode conceder de desconto para que a escola seja sustentável, então as bolsas acabarão por atrapalhar mais do que ajudar. Essa política também deve ser clara para as famílias. É importante que a comunicação das regras e condições seja clara e transparente, a fim de que os pais se planejem corretamente e não se tornem inadimplentes.

Para fazer esse estudo, o gestor precisará se debruçar sobre o orçamento da escola, entender o custo por aluno, a margem de lucro que deseja e os cortes de custos que eventualmente poderá fazer. Depois disso ele deverá definir a quantidade de bolsas e porcentagens de descontos que é sustentável conceder, lembrando de considerar aqueles alunos que já estão na escola e são beneficiados.

É importante também monitorar os resultados dessa estratégia, avaliando se as famílias dos alunos bolsistas estão em dia com os pagamentos e se a concessão de descontos tem gerado aumento de matrículas e receita para a escola.

Como calcular os descontos?

Um bom momento para se pensar nas bolsas é quando a gestão da escola está fechando sua tabela de preços. Estratégia de precificação e política de desconto precisam ser pensadas juntas para que as contas da instituição fechem no positivo.

Nesse contexto, uma forma de calcular os descontos é partir da conta básica de receita menos custos. A ideia é que a política de descontos da escola poderá estar associada à redução de lucro ou à redução de custos. O ideal é que seja sempre a segunda opção, mas dependendo das metas da instituição, a primeira alternativa pode ser considerada.

A definição das bolsas também pode estar associada à análise da concorrência. Uma escola infantil pode aumentar ou diminuir os descontos considerando a média de preços de outras escolas na sua região. Dessa forma, a instituição não se torna uma escola inacessível e fora da realidade das famílias que moram no seu entorno, mas também não oferece descontos em excesso, deixando de lucrar.

E como controlar isso tudo?

Quando falamos sobre fazer um estudo prévio das finanças da escola para estabelecer a política de descontos é claro que isso fica muito mais simples com um software de gestão. Isso porque recorrer à papelada e fazer as contas da própria cabeça, se arriscando a esquecer algum número ou indicador importante pode levar a erros grosseiros.

Ao automatizar a gestão financeira da escola infantil, a direção ganha muito mais controle de suas contas e consegue enxergar melhor os riscos e as potencialidades da instituição. Dessa forma, ela consegue ter mais condições de fazer uma boa política de descontos, assim como medir os resultados dessa estratégia, controlando as mensalidades pagas.

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